Nejeden freelancer v začátcích své kariéry bojuje se zásadní otázkou, jak a na kolik ocenit své služby. Řada kreativců na volné noze má problém říct si o odpovídající peníze za svou práci i po letech praxe, přitom cenová politika patří mezi neodmyslitelné prvky úspěšného podnikání. Pokud už se kreativec dokáže relevantně ohodnotit, může se až příliš často setkat s nepochopením ze strany nezainteresovaných zákazníků.
Částku, kterou budete požadovat za své služby, nemůžete střílet od boku. Je třeba řídit se rozumem, v každém případě si nelze dělat iluze, že můžete na trhu obstát s částkou, která odpovídá hodinové sazbě běžného zaměstnaneckého poměru. Když si totiž spočítáte, kolik za hodinu bere zaměstnanec s platem 30 tisíc čistého, dostanete se na bezmála 190 korun, což je částka, s kterou podnikatel nemůže přežít. A důvodů je hned několik.
Při počítání musíte brát v úvahu naprosto všechno, co vás jako podnikatele může potkat, a to jak v oblasti výdajů, tak v oblasti každodenního provozu vaší činnosti. Pojďme tedy na chvíli počítat. Nejprve sečteme veškeré průměrné měsíční finanční výdaje, bez kterých se neobejdete:
Řekněme, že pravidelné výdaje jako bydlení, telefon, případně úvěry, vás vyjdou na 16 tisíc měsíčně. Za nezbydné výdaje na jídlo a dopravu dáte dalších 14 tisíc. Zbytné výdaje, bez kterých se ale obejít nechcete, jako spoření, investice a běžné útraty, vás mohou vyjít například na 12 tisíc. Zapomínat nesmíme ani na výdaje spojené s podnikáním, jako je pojištění, poplatky, nákup techniky, opravy, amortizace. I tady se můžeme snadno dostat na 12 tisíc měsíčně. Když tyto celkové výdaje sečtete, dostanete se na 54 tisíc korun, které každý měsíc potřebujete vydělat, abyste byli takzvaně “v klidu”. Stále se však nebavíme o žádném bohatství nebo finanční nezávislosti, ale pouze o nutných výdajích na pokrytí běžného života.
Dále si musíte stanovit, kolik hodin měsíčně budete chtít pracovat. Když se budeme držet pracovní doby v běžném zaměstnaneckém poměru, bavíme se o 160 hodinách měsíčně. Ale pozor. Jako kreativec nikdy nedostanete zaplaceno za 160 hodin měsíčně. Reálně budete rádi, když odpracujete polovinu. Druhá polovina padne na komunikaci s klienty, plánování, dopravu, vzdělávání, komunikaci s úřady, péči o vaše sociální sítě a portfolio a podobně. Nemluvě o postprocesu, který často trvá i déle, než samotná práce, kterou klient vidí a za kterou si myslí, že platí.
Potřebujete tedy vydělat 54 tisíc za 80 hodin práce, což vychází na 675 korun za hodinu. Když připočítáme patnáctiprocentní daň z příjmů, dostaneme se na bezmála 800 korun za hodinu, a to jen se zahrnutím výdajů, bez kterých se měsíc co měsíc prakticky neobejdete. Přesto stále ještě existuje řada lidí, kteří tuto částku považují za nesmyslně vysokou, aniž by rozuměli tomu, jak výpočet hodinové sazby funguje a co vše je v něm zahrnuto. Běžný zaměstnanec reálně odpracuje skutečných 160 hodin, nemá žádné výdaje spojené s podnikáním, a tak mu zmíněných 190 korun na hodinu reálně může vystačit. Jako podnikatel ale musíte mít vyšší ambice, ať chcete nebo ne.
Můžete si všimnout, že jsme zatím počítali pouze čas. Aktuální hodinová sazba – 800 korun – je tedy pouze odměna za vaši práci a čas, který jste nad danou činností strávili. Trh je ale neúprosný, a proto je nutné dříve či později do vaší hodinové sazby započítat i vaše know-how. Veškeré znalosti a vědomosti, vaše nápady, invence, to, proč právě po vaší práci bude na trhu poptávka, je třeba zúročit a započítat do vaší ceny. Částka za vaše know-how by měla logicky růst společně s vaší praxí a schopnostmi, takže i kdybyste začali podnikat bez toho, abyste si účtovali za svůj podíl na kreativě, za pár let praxe byste se měli dostat k tomu, že si pár stovek k hodinové sazbě připočítáte, protože poptávka po vás bude narůstat (budete-li se zlepšovat) a s tím ruku v ruce jde i možnost přirazit k ceně vaši osobní značku.
Proč je nutné se svým know-how počítat? Protože jako podnikatel už nejste charita. Jako podnikatel si musíte stát za svou prací. Proč si některý fotograf účtuje pár stovek za hodinu a jiný třeba tři tisíce? Není to proto, že by druhý zmíněný strávil samotnou prací více času. Je to zejména proto, že se praxí, vzděláváním a svými nápady dostal do fáze, kdy je jeho práce natolik výjimečná, že po ní existuje výrazná poptávka. A každý správný obchodník, když vycítí příležitost zdražit, protože i po zdražení bude dostatek poptávky, nebude se toho bát.
Řekněme ale, že vaše schopnosti jsou jen mírně nadprůměrné a že si za své know-how přirazíte “pouze” dvě stovky. Rázem jsme na ceně kolem tisícovky za hodinu. A to stále zahrnuje pouze nutné výdaje a drobnou částku navíc. Ani s touto částkou si nebudete moci delší dobu dovolit třeba nové auto (které můžete potřebovat i pro vaši práci), hezkou dovolenou… a abych nezapomněl, pro zjednodušení jsem zcela vypustil daň z přidané hodnoty, která může s finálními výpočty také ještě výrazně zamíchat.
Jak vidíte, ani čtyřciferná částka za hodinu nemusí být žádný velký luxus, zvlášť ve větších městech, kde jsou náklady na bydlení a každodenní život astronomické. Proto představa, že fotograf (nebo videomaker, grafik či jakýkoliv jiný kreativec), který vydělává tisícovku na hodinu, má hodně peněz, je daleko od reality. Proto představa, že 20 tisíc za nafocení svatby, která trvá 10 hodin je příliš, je zcela mimo. Běžného zákazníka totiž možná ani nenapadne, že 10 hodin focení znamená často i dalších 10 až 20 hodin postprocesu, než fotograf své dílo odevzdá, a tisíce a tisíce dalších nákladů, které podnikatel musí chtě nechtě hradit.
Nebojte se říct si o peníze. Zákazníky vždycky najdete, a paradoxně existuje pravidlo, že čím méně je platící zákazník ochoten za službu dát, tím více se mu částka i dílo samotné nezdá, tím více času a energie strávíte vysvětlováním a dohadováním. Řekněte si o částku, která odpovídá vaší práci a schopnostem, a hledejte zákazníky v cílové skupině, která bude ochotna danou částku investovat. Nedávejte zbytečně slevy, stůjte si za tím, co a za kolik děláte. I když vám bude řada potenciálních zákazníků tvrdit, že vaše cena je příliš vysoká, nenechte se zmanipulovat a se zdravou sebedůvěrou je odmítněte. Pokud vaše částka odpovídá vašim schopnostem, zákazníky vždycky najdete.
Ale především, zcela zapomeňte na cenovou filozofii, která vychází z představy, že když vás práce baví, nemusíte si za ni říkat velké peníze. Naopak. Pokud vás práce baví, znamená to, že se rádi a často vzděláváte, že se učíte novým věcem, že pěstujete vlastní nápady a osobitost. A z toho pak může vycházet řada možností, jak svou cenu ještě zvýšit, vydělat víc a i tak mít vysokou poptávku. Myslet tak, že když vás to baví, nepotřebujete vydělávat hodně peněz, je krátkozraké a zcela proti obchodnímu duchu. Myslete při tvorbě vaší cenové politiky také na to, že kdykoliv může přijít krize. A hlavně, je-li to možné, vždy informujte zákazníka o ceně předem, vysvětlete mu, co cena zahrnuje, abyste se vyvarovali případným pozdějším dohadům, nad kterými strávíte spoustu času a energie a mohou být pro vaši budoucí práci velmi demotivující.
Jedině když dodržíte zmíněné cesty a přestanete se stydět říct si o peníze, které si zasloužíte, můžete se dostat na dráhu úspěšného podnikatele, který vydělává hezké peníze a který se může ve své práci na neúprosném trhu zdokonalovat.
